Wiem, że chcesz pozyskiwać klientów B2B, jednak napotkały Cię pewne trudności, skoro tu jesteś, prawda? Każdego miesiąca tysiące firm, chcąc zwiększyć sprzedaż, uruchamia kampanie reklamowe, zatrudnia nowych handlowców i próbuje inwestować w marketing B2B.

Niestety wiele z nich robi to zbyt wcześnie, nie mając odpowiedniej wiedzy, poukładanego procesu sprzedaży, czy chociaż szkicowo określonej grupy docelowej.

Efektem są przepalone pieniądze, a w konsekwencji utrata wiary w skuteczność działań marketingowych. Na szczęście można inaczej. Jak? Sprawdźmy!

Czego dowiesz się z lektury?

• Skuteczna sprzedaż B2B wymaga zdefiniowania konkretnej niszy. Dzięki temu lepiej dopasujesz ofertę i komunikację, efektywniej wykorzystasz budżet marketingowy i wyróżnisz się na tle konkurencji.
• Analiza konkurencji powinna skupiać się na „niezaspokojonych potrzebach”, słabych punktach konkurentów, lukach rynkowych, trendach branżowych i motywacjach osób, wybierających konkurencję, zamiast Ciebie.
• Przejrzysty proces sprzedaży dobrze opisuje poszczególne etapy lejka marketingowo-sprzedażowego, określa kryteria kwalifikacji leadów, a często również skrypt rozmowy i sposoby adresowania obiekcji oraz punkty decyzyjne.
• Skuteczna propozycja wartości musi być zwięzła, mierzalna, unikalna, wpływająca na biznes klienta i zrozumiała, koncentrująca się na maksymalnie 3 wyróżnikach, zamiast próbować obiecywać wszystko wszystkim.
• W biznesie B2B musisz zidentyfikować wszystkich decydentów (średnio 6-10 osób) i przygotować odpowiednie argumenty dla każdej osoby decyzyjnej, uwzględniając ich różne role, priorytety i obawy.

Moje doświadczenia pracy z sektorem MŚP pokazują, że przedsiębiorcy i zespoły, które naprawdę dobrze przygotują się na pozyskiwanie klientów, osiągają znacznie lepsze wyniki, niż przedsiębiorstwa, próbujące losowych taktyk bez głębszego przemyślenia.

Przestań pozyskiwać klientów i zacznij pozyskiwać tych właściwych!

Rozumiesz? Nie chodzi o to, by mieć więcej klientów. Zadaj sobie pytanie – jakich chcesz mieć klientów? Kto będzie najlepszy dla Twojego biznesu?

Albo inaczej – dla kogo Twoja oferta będzie najlepszym rozwiązaniem? Przeczytaj więc mój artykuł i zacznij pozyskiwać właściwych klientów dla swojej firmy.

1. Zdefiniuj swoją niszę

„Sprzedajemy wszystkim” to świetna droga do nieefektywnego marketingu i generowania bezwartościowych leadów.

Jeśli próbujesz dotrzeć do zbyt szerokiej grupy potencjalnych klientów, to ciężko Ci będzie pozyskiwać nowych klientów. Dlaczego?

Potrzeby dużej grupy zwykle są odmienne. Ciężko byłoby przekonać 37 milionów Polaków do jednej decyzji zakupowej, korzystając z tego samego wyróżnika i tej samej komunikacji.

W końcu w parlamencie mamy reprezentantów różnych grup społecznych, prawda?

Co Ci da zdefiniowanie niszy?

1. Zbudujesz ofertę, faktycznie rozwiązującą konkretne problemy.
2. Efektywniej wykorzystasz budżet marketingowy.
3. Wyraźniej wyróżnisz się na tle konkurencji.
4. Zyskasz pozycję eksperta w danym obszarze.
5. Łatwiej dotrzesz do właściwych decydentów.

Te 3 pytania pomogą Ci określić niszę!

Marketing to często zadawanie pytań – właściwych pytań. Również określając niszę, warto je zadać.

1. Jakim klientom dajesz największą wartość?
2. W jakich branżach masz największe doświadczenie?
3. Kto z obecnych klientów generuje najwyższe przychody?

Oczywiście pamiętaj, że określanie niszy nie ogranicza Twoich możliwości. To strategiczna decyzja, pozwalająca mówić językiem konkretnych korzyści do tych, którzy najbardziej ich potrzebują.

Kolejny aspekt to fakt, iż możesz przecież testować wiele nisz, zanim zdecydujesz, że wybrana grupa docelowa to najlepszy target, do którego możesz docierać.

2. Przeprowadź analizę konkurencji

Zamiast standardowego porównywania funkcji i cen, spójrz na rynek z nieco innej perspektywy…

1. Niezaspokojonych potrzeb – jakie problemy pozostają nierozwiązane przez obecnych graczy?
2. Słabych punktów konkurencji – co jest źródłem niezadowolenia klientów Twojej konkurencji?
3. Luk rynkowych – jakie grupy klientów są ignorowane lub słabo obsługiwane przez inne firmy?
4. Trendów branżowych – na jakie zmiany w branży, konkurencja może nie być gotowa?
5. Klientów wybierających konkurencję – co dokładnie wpływa na ich decyzje?

Co zrobić, żeby się tego wszystkiego dowiedzieć? W praktyce oznacza to często rozmowy z aktualnymi i potencjalnymi klientami (także tymi, którzy wybrali konkurencję), analizę opinii w sieci i bycie na bieżąco z raportami branżowymi.

Dodam, że jeżeli szukasz naprawdę dobrej pozycji, omawiającej temat „rozmów z klientami” pod kątem właśnie poznania ich potrzeb, to zdecydowanie polecam Ci pozycję „Buyer Persona” autorstwa Adele Revela, dyrektor generalnej oraz założycielki instytutu Buyer Persona Institute.

3. Stwórz przejrzysty proces sprzedaży

Brak jasno zdefiniowanego procesu sprzedażowego to jedna z głównych przyczyn nieefektywnej akwizycji klientów. Dobry proces sprzedaży powinien definiować 5 elementów.

1. Etapy lejka od pierwszego kontaktu po zamknięcie sprzedaży.
2. Kryteria kwalifikacji leadów, czyli jak rozpoznać wartościowych klientów.
3. Skrypt rozmowy, szczególnie przy pierwszym „zimnym” kontakcie.
4. Częste obiekcje klientów oraz sposoby ich adresowania.
5. Punkty decyzyjne, czyli kiedy i jak zachęcać do kolejnych kroków.

Proces powinien być w miarę elastyczny, a jednocześnie na tyle jasny, by każdy w Twoim zespole wiedział, co robić na danym etapie.

Nawet jeśli prowadzisz małe mikroprzedsiębiorstwo, to rozpisanie procesu sprzedaży pomoże Ci skuteczniej pozyskiwać klientów. Często wystarczy diagram lub schemat, uwzględniający najważniejsze kroki. Doprecyzowanie przyjdzie z czasem.

4. Opracuj precyzyjną propozycję wartości

Oklepane hasła, takie jak „wysoka jakość” czy „indywidualne podejście” już od dawna nie wyróżniają oferty. Jaka powinna być skuteczna propozycja wartości? Łap kilka wskazówek!

1. Konkretna – odnosząca się do specyficznych problemów Twojej niszy.
2. Mierzalna – najlepiej wyrażona w liczbach (np. „Zmniejszamy koszty o 30%”).
3. Unikalna – oferująca coś, czego konkurencja nie zapewnia.
4. Znacząca – adresująca naprawdę ważne problemy klienta.
5. Zrozumiała – komunikowalna w prostych słowach.

Prosty test: jeśli Twoja propozycja wartości mogłaby równie dobrze pasować do konkurencji (lub jakiejkolwiek firmy z dowolnej branży), to znaczy, że jest zdecydowanie zbyt ogólna.

I nie jest to powód do wstydu! Wiele firm się z tym boryka. Czytasz ten artykuł, więc szukasz sposobu na zmianę swojej trajektorii. Ergo – jesteś o krok przed innymi!

Dobra propozycja wartości koncentruje się na jednym, dwóch, maksymalnie trzech wyróżnikach, zamiast próbować obiecywać wszystko wszystkim.

Tak opisana propozycja wartości jest jak dobrze naostrzony nóż do sera, a nie tępy nożyk do wszystkiego z bazarku, który nigdy nie kroi wystarczająco dobrze i ciągle na niego narzekasz.

5. Zidentyfikuj wszystkich decydentów

W biznesie B2B rzadko masz do czynienia z pojedynczym decydentem. Badania pokazują, że przeciętnie proces zakupowy angażuje średnio 6-10 osób o różnych rolach i priorytetach.

Na co musisz więc zwrócić uwagę?

1. Kto formalnie podejmuje decyzje? (osoby z rzeczywistym wpływem na wybór dostawcy)
2. Kto może blokować zakup? (często działy IT, finansowe czy prawne)
3. Jakie są kryteria oceny? (dla każdego decydenta inne)
4. Jakie obawy ma każda zaangażowana osoba? (a zwykle są różne)
5. Kto będzie faktycznym użytkownikiem? (Twojego produktu lub usługi)

Na tej podstawie Ty i Twój zespół będziecie mogli przygotować m.in. dokumenty techniczne dla specjalistów, kalkulacje ROI dla CFO oraz wykazać zgodność prawną dla działu prawnego.

Wiedza o komitecie zakupowym pozwoli Wam też stworzyć praktyczne informacje o integracji Waszej aplikacji z systemem ERP dla działów IT oraz historie sukcesu dla zarządu i prezesa. Brzmi dobrze?

5 kroków do skutecznego pozyskiwania klientów

Wiesz, że dobrnęliśmy już do końca artykułu? Wierzę, że otworzył Ci oczy i umysł na nową perspektywę w temacie zdobywania leadów B2B. A przynajmniej pomógł uporządkować wiedzę na ten temat.

Zanim zaczniesz aktywnie pozyskiwać klientów, upewnij się, że serio masz dopracowane podstawy, o których napisałem w artykule!

1. Precyzyjnie zdefiniowaną niszę – zamiast próbować docierać do wszystkich, skup się na konkretnym segmencie rynku.
2. Wnikliwą analizę konkurencji – zrozum, gdzie na rynku jest luka i przestrzeń na wyróżnienie się.
3. Uporządkowany proces sprzedażowy – miej jasny plan prowadzenia klienta od pierwszego kontaktu po zamknięcie sprzedaży.
4. Wyraźną propozycję wartości – musisz potrafić w kilku zdaniach wyjaśnić, co takiego wyjątkowego oferujesz.
5. Materiały dla wszystkich decydentów – przygotuj argumentację, uwzględniającą różne role w procesie zakupowym.

UWAGA: nie znaczy to, że jeśli nie poświęcisz 6 miesięcy na dopracowanie wszystkich 5 punktów, to możesz likwidować działalność i szukać pracy na etacie. Albo zmieniać branżę, jeśli jesteś specjalistą. Po prostu krok po kroku udoskonalaj marketing i sprzedaż B2B. Zacznij od lepszego zdefiniowania niszy i analizy konkurencji. Małymi krokami do celu! 🙂

Przedsiębiorcy często chcą przeskakiwać wymienione przez ze mnie etapy, by jak najszybciej zacząć generować przychody. To zrozumiałe. Chcemy widzieć efekty, sprzedawać, wypracowywać zyski. Po to jest firma. Sam często się na tym łapię.

Niestety to właśnie takie podejście, zazwyczaj wydłuża czas potrzebny na zdobycie pierwszych klientów i zwiększa koszty ich pozyskania.

Jeżeli prowadzisz firmę B2B i interesuje Cię holistyczne doradztwo z zakresu marketingu i sprzedaży, to nie wahaj się do mnie odezwać! Najpierw sprawdzimy czy i jak mogę Ci pomóc, a potem porozmawiamy o ewentualnej inwestycji w szersze wsparcie doradcze.

Owocnego zdobywania!