Jest słoneczne sobotnie popołudnie. Siadasz z kubkiem kawy i wpatrujesz się w bezkres błękitu, unoszącego się nad pobliskimi wzgórzami. Dziś masz wolne.

Nie musisz myśleć o biznesie. Ale możesz, bo kto Ci zabroni? (abstrahując od tego, czy ta wysepka czas ma na to miejsce)

Wtem przychodzi Ci do głowy nowy pomysł biznesowy. I tutaj warto się zatrzymać!

Niezależnie, czy chcesz otworzyć garażowe studio kosmetyki samochodowej, przydomową kawiarnię sezonową, hodowlę microgreens (tzw. mikroliście – warto się zainteresować dla zdrowia!), czy cokolwiek innego. Jeżeli Twój pomysł ma przynieść Ci pieniądze, to musisz go przetestować.

Okej, przecież nic nie musisz – możesz.

Tylko czy warto ryzykować stratę czasu i pieniędzy?

W dzisiejszym artykule chcę pokazać Ci, jak w prosty sposób możesz sprawdzić swój pomysł przy pomocy 3 testów – zrozumiałości, portfela oraz obcości.

Nie jest to ultra-skuteczny model walidacji nowych produktów i usług, lecz proste narzędzie, które zmusi Cię do myślenia i… Pomoże ocenić, czy rzeczywiście Twój pomysł jest wart zachodu – a precyzyjniej – pieniędzy potencjalnego klienta.

Czego dowiesz się z lektury?

• Test zrozumiałości – sprawdź, czy twoi klienci rozumieją w 60 sekund co sprzedajesz. Zamiast żargonu używaj prostego języka korzyści.
• Test portfela – zweryfikuj, czy ktoś zapłaciłby za twoją ofertę już dziś bez targowania się. Jeśli nie – problem lub efekt są źle zdefiniowane.
• Test obcości – czy nieznajomy powie „brzmi ciekawie” czy „już to przerabialiśmy”? Zaufanie to podstawa sprzedaży.
• Odwrócona sprzedaż – zamiast naciskać, mów „to nie dla każdego”. Selektywność zwiększa atrakcyjność oferty.
• Minimalne ryzyko – Zaproponuj test za 50 zł zamiast 5000 zł. Mniejsze ryzyko = łatwiejsza decyzja o zakupie.

Przeczytaj również

Co zrobić, zanim zaczniesz pozyskiwać klientów B2B?

Jak znaleźć niszę rynkową dla firmy B2B?

7 nieoczywistych sposobów na pozyskanie klientów biznesowych

33 skuteczne metody pozyskiwania klientów dla firmy usługowej

Zamiast od razu „sprzedawać” usługę, najpierw sprawdź, czy to, co masz, naprawdę komuś rozwiązuje problem. Bo może to działa… tylko w twojej głowie! 😏 Zaczynamy!

Test zrozumiałości – czy ludzie rozumieją, co sprzedajesz?

Jesteś producentem stalowych okuć budowlanych? Oferujesz kompleksowe usługi IT z zakresu administracji siecią, cybersecurity dla firm oraz zabezpieczenia danych? A może Twoja firma zajmuje się dystrybucją specjalistycznej odzieży ochronnej i akcesoriów BHP dla przemysłu?

Niezależnie, co robisz, inni muszą zrozumieć – co robisz, co oferujesz, co sprzedajesz. Inni, czyli Twoja grupa docelowa (nie wszyscy!).

Pytanie brzmi…

Czy przeciętna osoba z Twojej grupy docelowej zrozumie w 60 sekund, co robisz i dla kogo?

…jeśli TAK, to doskonale, możesz przejść do kolejnego pytania. Jeśli odpowiedź brzmi NIE lub nie do końca masz pewność, to na chwilę się zatrzymajmy.

Co jeśli Twoja oferta jest niezrozumiała?

Mówiąc krótko – często sprawa sprowadza się do odpowiedniego doboru słów, mówienia językiem korzyści oraz rozmów z klientami. To właśnie klienci, którzy już korzystają z Twojego produktu lub usługi, mogą powiedzieć co naprawdę robi dla nich to, co oferujesz.

Przykład komunikacji

Niezbyt dobrze: „Pomagam firmom skalować ich strukturę przez optymalizację procesów i zwinną alokację zasobów z użyciem zaawansowanych narzędzi AI w technologii Cloud.”

Całkiem nieźle: „Pomagam właścicielom małych firm mieć mniej chaosu w zespole i więcej czasu dla siebie, dzięki wdrożeniu systemu ERP nowej generacji z modułem AI.”

Odpowiedni dobór słów

Jak widzisz powyżej, kluczem do sukcesu w teście zrozumiałości jest odpowiedni dobór słów – może zamiast technologicznych buzzwords, lepiej poprosić kogoś z bardziej humanistycznym spojrzeniem na Twoją ofertę?

Właśnie dlatego tak duże znaczenie ma często strategia marki (a precyzyjniej rzecz ujmując strategia komunikacji marki). Mogę Ci pomóc w jej stworzeniu, a jeśli szukasz prawdziwego megakota w tym temacie to odpowiedzią jest Maciek Sznitowski, znany również jako Brandoholik. Polecam tego gościa!

Wracając do tematu – staraj się upraszczać i mówić tak, jakbyś mówił* do osoby kompletnie nieznającej Twojej branży. Nawet, jeśli jest to osoba z Twojej grupy docelowej, to nie jest to równoznaczne z tym, że będzie ona znała branżowy slogan. Zaufaj mi – takie podejście naprawdę się opłaci.

TIP wart 100.000 zł dziś za free

Masz problem z uproszczeniem przekazu? Nie wiesz, jak dobrze opisać to, co oferujesz? Wierzysz w swój produkt lub usługę, wiesz że niesie wartość, jednak klienci Cię nie rozumieją? Nie wszystek stracone!

Możesz skorzystać z poniższego prompta i wrzucić go do Claude.AI albo ChatGPT.

Daj znać na naszej tajnej grupie na Facebooku, czy skorzystał*ś i jaki był efekt!

Przykład użycia prompta

Test portfela – czy ktoś zapłaci za to, co oferujesz?

No dobra, jak to na lekcjach matematyki mawiali „33,33333…% mamy już za sobą”. 😀

A właściwie omówiliśmy sobie już test (nie)zrozumiałości. Teraz czas na kolejny sprawdzian Twojej oferty, czyli test portfela. Nawet, jeśli mówisz bardzo klarownym i zrozumiałym językiem, nie gwarantuję Ci, że zarobisz. Klient musi zrozumieć i chcieć zapłacić. Jak nie zapłaci, to nie zarobisz. Proste.

…jeśli odpowiedź brzmi TAK, to super, możesz przejść do kolejnego pytania. Jeśli natomiast odpowiedź brzmi NIE lub nie do końca masz pewność, to znajdźmy sposób, żeby zmienić NIE na TAK!

Co jeśli klient nie widzi w tym wartości?

Jeżeli Twój potencjalny klient rozumie Twoją ofertę, jednak nie widzi w niej wartości i nie chce kupić, to znak, że najprawdopodobniej źle określiłeś problem (lub jak to mawia znakomity trener sprzedaży Damian Rogala – ból w stopie) albo efekt jest zbyt mały w stosunku do ceny.

Tutaj nie ma większej filozofii. Jeżeli masz już klientów, to zapytaj ich, dlaczego kupili od Ciebie – jaki problem rozwiązałeś i jakie efekty przyniosła Twoja usługa lub produkt?

Jeśli nie masz jeszcze klientów i masz trudność ze sprzedażą, to zastanów się nad dwoma wspomnianymi elementami.

PROBLEM, czyli co takiego może zrobić Twój produkt/usługa, by udoskonalić jakiś obszar funkcjonowania firmy klienta B2B (bo o klientach biznesowych mówimy głównie). Finanse, rekrutacja, marketing, sprzedaż, obsługa klienta, zarządzanie magazynem, aktualność informacji na stronie…?

EFEKT, czyli co robi Twój produkt/usługa najlepiej z przełożeniem na realne, mierzalne, konkretne wyniki. Nie zawsze masz możliwość, ale pamiętaj że najlepiej działa pokazanie korzyści pieniężnych. Bo firma jest generalnie po to, by zarabiać. Więc jeśli pokażesz, że oferujesz rozwiązanie podnoszące rentowność, zwiększające sprzedaż lub coś podobnego – wygrywasz.

Oczywiście klient w danym momencie może być nie-gotowy na zakup. Po prostu nie ma w danym momencie pieniędzy.

Jeśli jednak Twój produkt/usługa mogą pomóc mu w rozwoju i zwiększeniu sprzedaży, to być może przeszkodą nie jest brak pieniędzy a brak finansowania, co akurat możesz zmienić, korzystając z systemu ratalnego, leasingu czy rozłożenia płatności na kilka faktur.

Test obcości – czy obca osoba Ci zaufa?

Na koniec według mnie najprostszy, a zarazem najważniejszy test, czyli test obcości.

Ten etap można byłoby też nazwać testem zaufania, bo właśnie zaufanie tutaj chodzi.

Fajnie, jeśli Twoja osoba, firma, marka są rozpoznawalne i ludzie mają z Tobą pozytywne skojarzenia.

Problem zaczyna się, gdy sytuacja jest nieco inna.

Co jeśli klient Ci nie ufa?

Zaufanie to często poczucie bezpieczeństwa, poczucie zrozumienia, poczucie uczciwości.

Wielu klientów mogło mieć już doświadczenia z firmami z Twojej branży.

Nie zawsze są to dobre doświadczenia.

Czerwony ocean to często też krew klientów.

Nieuczciwi kontrahenci, umowy „aby zarobić”.

No właśnie…

Jak zbudować zaufanie?

Nie obiecuj od razu rewolucji. Zaproponuj najmniejszy możliwy test – coś, co kosztuje klienta 50 zł zamiast 5000 zł. Daj darmową próbkę swojej pracy, bezpłatną konsultację z konkretnymi zaleceniami, albo zwróć pieniądze bez pytań w pierwszych 24 godzinach. Małe ryzyko = łatwiejsza decyzja.

Pokaż swoje „blizny”

Opowiedz o porażce, błędzie, lekcji. Oszuści niechętnie przyznają się do słabości. Prawdziwy profesjonalista powie: „Trzy lata temu zrobiłem błąd z podobnym projektem – oto czego się nauczyłem i jak teraz tego unikam.”. I nie wstydzi się tego powiedzieć, bo wie, że drobne porażki są naturalnym elementem na drodze do sukcesu.

Zasada odwróconej sprzedaży

Zamiast naciskać na sprzedaż, „dyskwalifikuj” klientów. „To rozwiązanie nie jest dla każdego – nie będzie działać jeśli…”, „Nie podejmujemy się tego typu projektów, ponieważ…”.

Po pierwsze, zyskasz naturalną kwalifikację leadów. Nie pomożesz wszystkim, to jasne. Ograniczasz ryzyko podjęcia się współpracy, gdzie nie jesteś w stanie dowieźć efektów.

Druga sprawa. Ludzie nierzadko chcą mieć coś… Czego nie mogą mieć. 🙃 Selektywność sygnalizuje jakość, elitarność, wyjątkowść.

Żywe dowody w czasie rzeczywistym

Pokazuj proces, nie same rezultaty. Stream na żywo z warsztatem, nagranie z konsultacji (za zgodą klienta), zdjęcia z „behind the scenes”. Oszuści operują gotowymi materiałami bez pokrycia. Ty pokazujesz prawdziwą pracę.

Co jeszcze możesz zrobić?

Wejdź w buty klienta. Zrozum, dlaczego Ci nie ufa i czego oczekuje w zamian za zaufanie. Jak wspominał chociażby Michał Szafrański – zaufanie to waluta przyszłości.

Daj znać na naszej tajnej grupie na Facebooku, czy masz podobny problem i pomóżmy sobie nawzajem!

Pomogę Ci zdać najważniejszy test!

Sprzedaż i pozyskiwanie klientów to proces. Proces, wymagający strategicznego podejścia, konsekwencji i dużej dozy cierpliwości. Nie istnieje jedna uniwersalna metoda, która zadziała w każdej branży i dla każdej firmy.

Jeżeli jesteś odpowiedzialn* za marketing i sprzedaż w swojej firmie albo po prostu planujesz uruchomić działalność i chcesz przyciągać klientów skutecznie, to odezwij się do mnie.

Proponuję Ci holistyczne doradztwo z zakresu marketingu i sprzedaży B2B. Najpierw sprawdzimy czy w ogóle mogę Ci pomóc, a potem porozmawiamy o ewentualnej współpracy. Zadziałamy?

Owocnego zdobywania!